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| 市场不是“求”出来的 |
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| http://www.chinamining.com.cn 2008年06月07日 作者:王琼杰 编辑:王宏坤 孙 磊 | ||
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在当前煤机行业各自为政、竞争激烈的严峻形势下，煤机企业如何才能抢占市场制高点，提高市场“命中”率，扩大市场占有率，从而在夹缝中冲出一条发展之路？梅永华的上述见解无疑给指明了一条道路。 有句名言说道：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永恒的利益。若自己只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。时下，一些企业为了开拓市场，推销自己的产品，使出了浑身解数，有的请客送礼不说，还到处拉关系，套近乎，求爷爷，告奶奶，好像自己的产品质量根本不怎么样，客户用不着或对其没什么益处，纯粹是硬塞给客户似的。过度的“热情”，过分的“乞求”，结果只能是适得其反。到头来不仅产品没推销出去，反而让客户产生一种“这样乞求我肯定是质量不过关，或者是有不可告人的目的”的逆反心理和厌恶心理。为什么现实中许多人在自家门口或大街上一遇到过分热情的推销掉头就走，原因恐怕就在于此。 其实，煤机行业的追求就是煤炭行业的需求。对煤炭企业来说，他们的发展不仅离不开煤机行业的支持，也急需依靠先进的煤机设备来改造提升自我，以适应新的发展需要。所以，煤机行业离不开煤炭行业，需要煤炭行业的支持；同样，煤炭行业也离不开煤机行业，也渴盼得到煤机行业的大力支持，二者缺一不可，相辅相成。只有双方相互理解，取得共识，实现双赢，才能有助于各自的发展。为此，销售者大可不必有低人一等、矮人一头的想法，在产品研发、质量和售后服务上坚持“一切为了客户”的原则不动摇，在营销上不妨换个角度，以“用我的产品无疑是最明智的选择”来让煤炭企业从购买设备中获得自己的利益，从而做到“我选择，我喜欢”。 市场不相信眼泪，同样也不相信乞求。乞求来的市场是靠不住的，也不是长久之计。要想赢得市场的青睐和煤炭企业的认可和欢迎，就要保证双方都能从中获利，除了一流的产品质量和服务质量外，还要讲究营销策略和营销技巧，靠自己的真诚去打动、感化煤炭企业。正如梅永华所言，开诚布公地与煤炭企业交流沟通，一次不行就两次，两次不行就三次。让煤炭企业不仅知道产品的质量和售后服务保证，更要明白使用该产品后将对他们产生多大的积极影响，有多大的帮助，能带来多少益处，这才是一把打开市场的金钥匙。 |
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